Elevator Pitch

Entrenar a los equipos de venta exige estar a las alturas del mercado
en el que operan. El visitador médico del SXXI se enfrenta a un
terreno hostil, donde el tiempo es muy valioso para el especialista,
por lo tanto se hace muy complejo tener una reunión abordando todos
los pormenores de producto.
El argumentario de producto, no cuadra con el formato de tiempo
limitado que se encuentran en el día a día las fuerzas de ventas.
Disponen de muy poco tiempo para posicionar y diferenciar su
producto frente a la competencia.
El objetivo era preparar al equipo de ventas ante el lanzamiento de un nuevo producto para llevar a la visita médica la propuesta de venta ganadora.

Estrategia:
Diseñamos una dinámica de trabajo a modo role play. Tomamos como
referencia la técnica elevator Pitch, muy conocida en Silicon Valley
como la forma de abordar a los inversores de manera rápida para
captar su atención. Para ello tienen que aportar argumentos por los que el posible inversor tiene que poner dinero en su proyecto. Una dinámica trepidante que te obliga a comprimir al máximo argumentos, mensajes y dar lo mejor de ti mismo en una venta personal.
Todo obedecía a la reunión de ventas de un nuevo producto con
indicación en psoriasis se lanza con el concepto “Rompe con lo
establecido” porque se trata de un tratamiento con una nueva vía de
actuación que cambia la forma de entender la patología y porque abre
un nuevo debate científico entorno a psoriasis.

Plan de acción:
Además de la exigencia individual para llevar a cabo este reto se fomentaba la
competitividad entre el equipo ya que se debatían en duelo dos
equipos de dos personas para resolver las objeciones. Al terminar sus
intervenciones el resto de compañeros seleccionaban cuál había sido
la exposición más convincente.
Tras varias rondas de objeciones se desvelaba en la sala contigua a los ganadores y se les comunicaba los puntos obtenidos traducidos a Tremfycoins.
Los Tremfycoins son la “moneda” creada para incentivar al equipo de
ventas de Tremfya y refleja la actividad individual de cada miembro
del equipo durante la reunión de ventas.