El AprendiZ: Un modelo de ventas, dos generaciones

AstraZeneca buscaba integrar y formar con un nuevo modelo de ventas a los diferentes perfiles de la red de ventas de dos generaciones: delegados senior y delegados junior.
Un desafío clave: armonizar la visión de los delegados junior, altamente formados y con fuertes bases teóricas, y de los delegados senior, con la experiencia en campo y consolidada.

La respuesta fue una serie de ficción de seis capítulos, con tono humorístico y enfoque realista, que abordaba los conflictos, aprendizajes y sinergias entre ambos perfiles. Protagonizada por dos delegados muy distintos; uno joven, analítico y recién llegado, y otro veterano, intuitivo y curtido en la calle. El formato serie, transformaba la formación en una experiencia emocional, cercana y diferencial.

Cada episodio recreaba situaciones reales del día a día comercial y servía como punto de partida para el aprendizaje, el debate y el intercambio intergeneracional.

Estrategia:
La estrategia se centró en transformar la formación tradicional en una experiencia emocional, práctica y participativa. Frente al reto de integrar perfiles comerciales de distintas generaciones con formas de pensar, comunicar y vender diferentes. Se apostó por una solución innovadora: una serie de ficción como herramienta de aprendizaje.

La clave fue usar el storytelling audiovisual como vehículo formativo. A través de una narrativa cercana, con toques de humor y basada en situaciones reales, se logró generar identificación, empatía y reflexión entre los participantes. Los conflictos y aprendizajes de los protagonistas servían como espejo de la realidad de los delegados y detonante para abrir el diálogo en los equipos.

La serie tiene como protagonistas a dos miembros de la red de ventas generaciones distintas, cuyas filosofías de vida y visiones chocaban. Poco a poco van aprendiendo el uno del otro.
El aprendiz eran ambos perfiles, tenían mucho que aprender el uno del otro, juntos formaban la combinación perfecta.

Plan de acción:
El desarrollo del proyecto comenzó con un análisis previo en el que se identificó el gap intergeneracional dentro de la red comercial y se definieron los objetivos pedagógicos clave.

A partir de este diagnóstico, se diseñó una narrativa ficcionada que combinaba formación, humor y realismo, con el fin de generar una conexión auténtica con los delegados con los siguientes temas representado cada uno de ellos en cada capitulo.
- La necesidad del paciente
- Agrandar la necesidad
- El impacto racional
- El impacto emocional
- La propuesta de valor
- El compromiso.

Se elaboró un plan de producción con la selección de localizaciones exteriores e interiores, casting de actores, dirección de arte y fotografía, equipo técnico y coordinación con cliente, por lo que generó un producto con una factura técnica de alta calidad.

El despliegue interno se realizó de forma escalonada, acompañando cada episodio con guías de reflexión y dinámicas grupales, lo que facilitó una integración natural de los contenidos en el día a día del equipo. Los episodios no solo servían para formar y dar conocimiento, sino que funcionaban como catalizadores de conversación, generando debate, intercambio de experiencias y aprendizaje compartido entre los distintos perfiles del equipo. Se recogió el grado de satisfacción con la nueva herramienta formativa alcanzando un 90%.


La formación ganó el premio Winners Worldwide 2024 Best Commercial Model Implementation.